Curso apresenta como lidar com objeções de venda e ganhar clientes

Publicado em: 29/06/2022

Ajorsul promove capacitação que mostra técnicas e estratégias para ampliar faturamento com joias e óptica

A mais recente aula e última do Módulo de Vendas que faz parte do  Curso de Capacitação para Varejo – Joias, Óptica e Vendas 2022, realizada pela Associação do Comércio de Joias, Relógios e Óptica do Rio Grande do Sul (Ajorsul), contou com a presença do consultor de vendas Jorge Ramires, que compartilhou experiências e métodos de abordagem com clientes, no sentido de potencializar negócios para os participantes da atividade.

Ramires comentou os aspectos de cada um dos diferentes benefícios relacionados ao segmento de óptica, como saúde, status, resistência, durabilidade, estilo, estética, autoestima, personalidade, acessório e viabilidade de conhecimento e trabalho. Citando exemplos do dia a dia de quem atua na área, ele ressaltou que na maior parte das vezes as vendas se realizam pelo lado sentimental, daí a necessidade de atender aos cliente com emoção e saber destacar os benefícios de cada produto.

Segundo o consultor, a objeção de venda é a indicação de que o cliente ainda não está preparado para tomar a decisão de compra e quer mais informações. A complicação, no entanto, reside no fato de que os compradores frequentemente escondem a verdadeira objeção, o que exige atenção redobrada do vendedor.

Nesse sentido, Ramires discorreu acerca de estratégias de como tratar uma objeção. Os elementos fundamentais são: receber bem a objeção, ouvir atentamente, fazer perguntas, não minimizar a objeção, responder meticulosamente e com argumentos, evitar polêmicas e buscar aprender com a objeção. De acordo com ele, é imprescindível observar as reações do cliente, sobretudo quando se fala em preço, e tentar entender junto com a pessoa se determinada objeção é a única condição para fechar o negócio.

Para isso, o consultor afirma que trabalhar com perguntas é muito relevante para criar um vínculo com o cliente e fazê-lo permanecer na loja. Ele não acredita que no segmento de relojoaria e óptica os clientes estejam “apenas dando uma olhadinha” ao entrarem no estabelecimento, e assim o processo de venda deve ser conduzido normalmente, mesmo que no primeiro contato a pessoa traga obstáculos.

“Precisamos entender o que o cliente busca para apresentar apropriadamente os benefícios dos produtos, então a parte mais importante é a sondagem. Na hora da conversa, você vai saber o que mostrar e o cliente vai perceber valor nas peças que você apresentar, percebendo que foi ouvido”, disse.

Ramires lembrou que a objeção mais comum é financeira, salientando que fatores emocionais e racionais envolvem preços e vendas.

“Para o nosso cérebro, não tem caro ou barato, o que existe é se vale a pena ou não. Então tem que mostrar ao cliente que o produto oferecido vale o que ele está pagando, explorando os benefícios da peça em questão”.

Com bastante interação junto ao público, o consultor debateu estratégias propostas pelos alunos e trouxe dicas de como trabalhar com descontos e margens. Para encerrar a qualificação, ele analisou a parte de fechamento da venda, que deve sempre ser dirigida pelo vendedor.

“Não existe momento exato, é vital observar as indicações do cliente e tomar a iniciativa. Fazer reforços positivos durante o processo de venda, com perguntas de implicação de valor, é muito importante, assim como evitar ansiedade. Sua atitude é tão importante quanto a técnica empregada para o fechamento”, declarou.